【CEO看点】洋码头创始人独家回应：人生被描述得一塌糊涂，但不会跑也不会赖账(4)

曾碧波 ： 那时候我们一个流量成本不到二十来块钱。

《中国企业家》： 相当于你们的客单来讲流量不贵？

曾碧波： 我们转换率又高，客单价又高。我还提供了两个很基础的服务，一个是国际物流从国外直邮进来，我还做了奢侈品鉴定，一单奢侈品我就能赚400块钱。虽然我们现在欠买手钱，倒过来看，买手们在平台上也赚过很多钱，我们一年有将近40亿元的GMV，买手平均毛利20%。怎么说一年也赚了六七个亿。

《中国企业家》： 60%的自然流量是怎么来的？

曾碧波： 我们的内容属性很强，比方日本中古店的扫货，扔出去基本就不是个广告，抖音的短视频马上来流量。在2019年、2020年，得物也疯狂从抖音拿流量，但它获客成本可能是我3~4倍左右。

《中国企业家》： 那是有一手好牌。

曾碧波： 对，我们的商业模式是很舒服的，那时我们是一手好牌，行业里面我是极强差异化，天猫、京东、拼多多，没人能做我们在做的事。

《中国企业家》： 的确，有商家跟我们说2020年流量很好，每场海淘直播都有新人，但后期或许没烧流量，就没什么新人进来了。

曾碧波： 在去年四五月份，抖音基本上不对外引流了，全部往抖音直播电商里去灌流量，这是个大的变化。中国所有的独立电商平台都受到影响，那么洋码头一个优点就是它的老客户消费力很强，如果一味完全依赖新流量的话，直播也做不起来。

《中国企业家》： 你现在怎么跟抖音合作？

曾碧波： 现在我们跟抖音合作不是导流了，我们是跟抖音的达人供货，我们有个B to B贸易公司，当然这家公司和洋码头没关系。

《中国企业家》： 我看你自己的叙述，是从去年8月份开始就感到资金紧张的问题了，是有什么比较直观的感受？

曾碧波： 我能看得到平台的卖家经营的状态，数字的变化，开多少直播，交易怎么样。

《中国企业家》： 这个数字怎么变的？

曾碧波： 我们每天开播，直播有300多场，到去年9、10月份做完周年庆大促以后，大概少了一半，一天只有一百来场这样子。我就明显感觉卖家资金结算没有那么快，卖家也产生恐慌了，坊间也开始有些谣言了。