创新实践 | SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG（下）(4)

下面，我们简单讲一下转化的策略。PLG 产品，刚才我们提到有两个最常见的形式，一个就是免费版，一个就是免费试用。那免费版和免费试用其实都各有一些好处和坏处。总体来说，免费版的付费转化率相对而言会低一点，免费试用的付费转化的比例会高一点。因为免费试用给你时间限制，创造紧迫感，一般来说 30 天或者 60 天说你可以免费用，过了这段时间，我的产品就不再给你免费提供了。但是，免费版也有一些好处，它可以极大地把你的获客漏斗打开，长期来看，其实可能给你带来更多的用户。一般来说，如果你的产品像Zoom、Slack、飞书，有非常强的病毒传播的特征，或者有网络效应，比如说是一个协作工具，用户肯定想要邀请团队来一起使用，那比较适合去做免费版。其他绝大多数的产品可能免费试用是更加合适的，因为，它的使用率，激活率，付费转化率都更好一些，同时你也能够有更多的短期营收，维护的成本会稍微低一点。对于 SaaS PLG的 产品来说，除了传统的销售转化，还有两条转化路径。第一条转化路径是自助购买：首先，你要提供自助购买，需要在产品里面有一个通道，能够让用户点进去，选择某个定价计划，就可以完成购买，不需要通过销售团队；其次，产品里面要有付费转化的触发点。用户不仅仅是你在网站上可以直接购买，在用的过程中会发现某个功能是付费功能，想要使用这个功能的话，就要完成升级付费。最经典的例子就是Slack，它有一个消息数量的限制，如果是免费版的话，消息是不能超过 1 万条的，超过 1 万条的历史消息，他就帮你清空了，历史消息就不存在了；如果你想要在 1 万条之上还保持这些历史消息，让大家可以搜索的话，你就需要升级成付费的版本。明确了付费功能点之后，Slack 就在产品里面设计了很多机制，去跟你说你已经快要到了1万条了，或者是你已经到了，你要点击这里完成一个付费购买的动作，要不然你的历史消息就被清空了，所以这个付费点的触发也非常的关键。第二条转化路径就是销售转化：销售跟进产品合格线索PQL，然后去转化他们。比如说Slack，某个团队内部发了2000 条信息，并且这个团队是一个比较大的公司，我们就认为它是 一个PQL。销售团队就要去跟进，就像他们平时做销售一样，去完成这样的一个转化的动作。据统计， PQL的付费转化率是一般的MQL（市场合格线索）的五到六倍以上，这个也很好理解，因为用户已经用了产品，已经显示出了一定程度的使用量和参与度，他肯定比那些仅仅在你网站上浏览了一下，看了几篇文章的这些销售线索，转化的可能性要更高。