远望程浩:2020,to B创业还有机会吗?(3)
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第四,to B通常会有比较好的现金流。
To B基本上都是收费的,打免费牌也不一定合适。to C是非常依赖融资的。头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。
在今天资本寒冬的情况下,to B不是那么依赖于融资,因此有一定优势。to C太依赖于融资,就让VC很痛苦。最痛苦的就是我刚投完,就得张罗帮你做下一轮。
第五,to B的成长是比较线性的。
获客有周期,实施也有周期,成长必然是线性的,每年能成长100%已经算很不错了。
To C是有可能爆发性增长的。获客不需要周期,也没有什么实施成本,下载就能直接用。只有在to C领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在to C有,to B没有。
那么,to C的人做to B到底有哪些坑?
首先,做to C的人,通常都是他自己产品的核心用户。
拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做to B的创业者通常不是他产品的核心用户。
如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。
这是to C的人做to B一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。你觉得的用户需求,用户可能根本没这需求。
第二点,to B软件采购的决策人和使用人不是一拨人。
决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。这使得你做to B,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。必须得决策人和使用人全部搞定。这是to C和to B一个非常大的区别!
第三点,做to C的人去做to B,通常会缺乏一些耐心。
To C几乎没有任何定制,to B有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。这注定了 to B的发展一定会相对慢一点。所以不管是投资人还是创业者,对于to B必须得有非常好的耐心。
第四点特别重要,做to C的人去做to B,往往犯的一个问题就是重产品、轻销售。
浩哥说过一句非常有名的话:to C的CEO都是首席产品经理,to B的CEO是首席销售。你如果以前做to C,现在做to B,自然就会轻销售、重产品。但国外那些特牛的to B公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。
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