远望程浩：2020，to B创业还有机会吗？(2)

对于三产公司而言，服务好一个客户就行了，甚至只服务好这个客户的一个分公司就够了，没有动力去往外扩，产品相对可能也没有很强的竞争力。

而如今，以上3点都发生了蛮大变化。

第一点就是流量红利消失了，过去的“跑马圈地”，变成了“怎么把圈来的用户留存住”。留存用户，需要企业练内功，降本增效，这其实就是to B的价值。

第二点，人力成本不断上升。假设1个劳动力一万的月薪，算上五险一金，大概还要多出40%~50%，人力成本对企业的压力越来越大。

而且随着中国进一步市场化的发展，规模化的甲方开始大量出现。所以我们认为，to B的时代已经到来了。

2. to C人转to B，要避免哪些坑？

中国过去做to B的人比较少。很多今天的to B创业者，之前都是做to C的。做to C和做to B有哪些区别？

第一，to B获客周期长。

用户在决定是不是买你的服务时，是非常理性的，越大、越是政府类的项目，周期越长。to C是非常感性的，客户在头条上看到一条广告，可能直接就下载了，获客简单很多。

第二，to B有实施成本。

任何一个to B项目在企业跑起来前，都是需要一定时间的。而对于to C而言，实施成本基本没有。迅雷写一套代码，在全世界的电脑都能跑，而to B产品标准化程度再好，对于每个客户企业还是有不一样的地方，或多或少总有实施成本。

第三，to B是价值敏感型， to C是价格敏感型。

我在迅雷时也采购一些服务，比如HR系统。我会对HR说，你多给我找几套，让我比较一下。HR可能会选了A、B、C三个备选报给我，我会再让他列举出产品功能，根据产品对我们的价值做一个排名。最后排出来，发现A最适合我们。我决定用A了。

大家注意到没有，我在排名之前根本就没管价格，你也不要告诉我价格，在我决定选A时，再告诉我A、B、C分别要多少钱。

我们HR总监可能会说，浩哥你眼力不错，A确实最好，但是A也最贵，是100块钱，其他两个都是80块钱。

我会说，很简单，咱们还是选A，你努力把A谈到80块钱。

大家听懂我说什么意思了吧？对于一个企业而言，价值比价格要重要得多，价值决定了我要不要买你。价格上，如果你给我点优惠，我可能更高兴，但它不是决定性的。但对于to C来讲，价格就非常重要了！