解码酒店收益管理：客户细分、需求预测、产出管理、动态定价｜旅讯8点正(5)

酒店可以将几种不同服务打包销售给商务、休闲、商务+休闲、家庭或团体旅客。所有年龄段的商务旅客都需要额外的服务，而套餐则更受休闲旅客的欢迎。

iSeatz针对商务旅客购买额外服务兴趣的调查结果

辅助收入会影响GOPPAR，因此提供服务套餐的酒店会比不提供套餐的酒店更加获利。酒店套餐服务区分内部和外部：

内部套餐仅包括酒店生产、控制和提供的产品，例如机场接机、水疗服务、健身房和酒店餐厅等。外部套餐需要连接第三方的产品和服务，如汽车租赁、交通出行或优惠券。例如，旅客可以通过第三方平台预订机场到酒店的接送服务，酒店会收取接送合作伙伴的佣金。

除了与第三方合作，利用动态打包平台也是增加收入的一种策略。

8.动态打包

动态打包技术让旅客通过动态组合引擎添加必要服务、实现定制化旅行，这种方法允许旅客使用单个APP预订多个平台的产品。相比购买现成旅程或者人工预订，动态打包技术更加灵活、而且可以满足定制需求。

当酒店使用动态打包平台时，房间价格以及其他库存的价格可以相应进行调整。如果客人预订了高价的辅助服务，客房价格也会相应变化，但这其中的定价方法会更复杂。

9.制定忠诚度计划

酒店既可以独立制定忠诚度计划，也可以选择加入Stash Hotel Rewards或IHG等连锁网络的忠诚度计划。根据不同酒店的政策，客人可以通过直接预订、甚至通过减免客房服务需求来赚取积分，然后用积分兑换其他服务或兑换住宿。

通过忠诚度计划，酒店不仅可以赢得客人的信任，还可以增加收入。康奈尔大学酒店管理学院的研究显示，加入Stash Hotel Rewards奖励计划的酒店，其平均每位客人的年均间夜量增加近50％，收入年增长57%。

结论

酒店收益管理仍有很大的发展空间，收益经理承担重任，需要更好借助数据，但收益管理工作还需要整个酒店跨部门团队的协作。提高酒店收入需要做到以下7点：

创建数据科学团队或与数据科学团队合作，专注预测式分析

确保酒店所有部门之间的协作

使用收益管理软件，或引进集成了收益管理模块的PMS

通过销售附加服务提高辅助收入