解码酒店收益管理：客户细分、需求预测、产出管理、动态定价｜旅讯8点正(3)

RateBoard - 奥地利专注产出管理和分析的软件，可以通过分析用户预订习惯和市场信息提前365天推荐定价。

RevPar Guru - 追踪酒店入住率、ADR和RevPAR的软件。除了收益管理系统之外，RevPar Guru还有渠道管理模块和预订引擎。

ResNexus - 提供前台、CRM、预订管理、客房服务和报告功能的产出管理解决方案。

除了以上列举的工具之外，Maestro、Oracle PMS和IQware等酒店PMS系统也集成了收益管理模块。

酒店收益管理建议

1.转向利润管理

长期以来，入住率、ADR、RevPAR和NRevPAR是酒店收益管理中最重要的KPI指标。这些指标衡量酒店业绩，也会与竞争对手的相应指标进行对比，但如今的酒店收益管理已经发生了变化。

2017年发布的《酒店收益管理：战略利润视角》报告显示，酒店收益管理正朝着战略性利润管理的方向发展，这意味着KPI指标将会主要集中在GOPPAR（每间房的总营业利润）和TRevPAR（每间房的总收入）。

同一年，康奈尔大学酒店管理学院的Sheryl E. Kimes进行的另一项研究《酒店收益管理的未来》表明，33.7％的受访者认为GOPPAR是最重要的基准，而17.5％的受访者则认为TRevPAR是最重要的基准。参与该研究的400名受访者都是专业收益管理人士。RevPAR仍是酒店收益管理的主要KPI指标，但其重要性正在下降。

与其他KPI相比，GOPPAR和TRevPAR可以帮助收益经理更全面地了解业务绩效，这意味着收益经理不能只关注与入住率相关的单个参数，还要关注一个酒店客房的经济效益的价值。除了GOPPAR和TRevPAR，NRevPAR（每间房的净收入）也是另一个重要指标，因为它让收益经理扣除支出来看客房的效益。

2.借助数据分析和预测性分析

数据是业务运营效率的基础。通过分析历史取消率等数据，收益经理可以根据过去的预订记录预测入住率和房间价格。深入分析客户行为可以在不同分销渠道之间为不同客户群体实现个性化定价。

相比过去依靠一般历史趋势的做法，如今的酒店收益经理已经开始借助客户在线活动的当前数据，包括购买行为分析、取消预订、预订但未入住、预订模式等，这些数据能够帮助酒店改善营销和动态定价策略。以此为依据，酒店收益经理可以在定价策略中使用预测性分析。过去几年，万豪等酒店巨头一直在建设分析部门，利用现有数据进一步开发基于数据的定价模型。

2013年，拉斯维加斯的El Cortez Hotel ＆ Casino酒店开始使用Duetto收益管理软件跟踪用户购买行为。根据预测分析数据，他们取消了一些不必要的折扣，通过降低工作日价格或在周末或节日活动期间提高房价改变了定价政策。此外，酒店还通过识别MVP用户提供附加服务改变赌场的细分定位。实际应用之后，该酒店的现金收入增加了30％、ADR增加了10％、间夜直接销售量增加了109％、入住率增长了4.5％。