解码酒店收益管理：客户细分、需求预测、产出管理、动态定价｜旅讯8点正

酒店收益管理正在向战略利润管理的方向发展，RevPAR仍是收益管理的主要指标，但其重要性正在下降。

【环球旅讯】 一家住满客人的酒店未必是盈利的，实际的收入数字才是酒店成功的标志。

与航空公司相比，酒店的收益管理发展缓慢。根据SiteMinder发布的《2018年全球酒店业务指数》，全球71％的酒店都在寻求更智能、更有效的运营方式。本文定义了酒店收益管理、分析了不同影响因素，并提出了增加酒店收入的有效策略。

何为酒店收益管理？

在《收益管理：市场支配的核心策略》中，Robert G. Cross将收益管理定义为“在微观市场层面预测实时客户需求并优化产品价格和库存的艺术和科学”。

酒店收益管理的定义很简单：在合适的时间以合适的价格通过合适的分销渠道向合适的客户出售合适的房间，并获得最佳的佣金效率。收益管理（revenue management）有时被称作产出管理（yield management），但这二者其实有些区别，下文将作说明。

收益管理主要由以下四个相互关联的因素所影响：客户细分、需求预测、产出管理、动态定价。

客户细分是营销和定价的重要组成部分，因为它可以定义具体用户标签并为不同的客户群体确定最合适的价格。主要根据年龄、性别、婚姻状况、旅行目的、消费习惯以及兴趣等标准进行细分，新用户、回头客也是细分标准之一。

需求预测是指对所有客户群体的过往需求进行分析，然后根据历史数据预测需求何时增加或减少，并制定正确的分销策略。需求预测的重要性在于它可以帮助定价、通过促销吸引更多用户，或者借助其他营销活动提高入住率。

产出管理的目标是制定可以实现最大销售利润的价格，这个概念比收益管理的概念更早提出，所指范围更小。收益管理侧重于企业的整体收入，包括辅助收入和支出管理；而产出管理则聚焦于价格和销量。

产出管理策略

动态定价是一种允许零售商根据市场需求改变价格的方法。动态定价策略的目标是为了确定最合适的销售价格，主要通过需求、供应以及外部和内部数据共同决定。外部数据包括竞争对手的价格、天气数据和预订模式等; 内部数据包括业务细分、用户画像、房价等。动态定价策略可以帮助酒店顺应市场并实现入住率和其他收益管理KPI指标的最大化，定价策略可以以成本、价值为基础，也可以以用户或竞争为导向。