解码酒店收益管理：客户细分、需求预测、产出管理、动态定价｜旅讯8点正(4)

3.渠道和超额预订管理

酒店收入在很大程度上取决于客人所用的预订渠道。渠道管理会影响收益管理，也能防止超额预订并管理客户预订来源。SiteMinder、AxisRooms和ChannelRUSH等渠道管理软件可以追踪可用房间的信息，并在所有渠道（OTA和元搜索引擎）更新，从而避免客房被重复预订。但有些时候，超额预订也可以增加酒店收入：

有时候如果系统预测到了取消订单的操作，出现几次超额预订其实无关紧要。如果用户没有取消，系统可以提供补偿或未来消费折扣，将客人转移到另一家酒店入住。这种损失要远远低于没有客人入住的损失。

销售比实际库存略多的产品也是一个很好的收益管理策略，这种方法已被美国航空业广泛应用。当用户取消订单或者预订之后不入住时，客房就会空置，超额预订策略可以实现酒店供应量的最大化并增加收入。

4.推动直接预订

直接预订可以增加RevPAR，是一种有效的渠道。而OTA越来越受欢迎，因为他们将酒店展示给了更多的全球游客。价格一致性则是酒店和OTA之间避不开的话题。

酒店可以改善官网。在竞争日益激烈的酒店业中，酒店网站必须符合用户习惯，而且应该对搜索引擎和移动渠道进行优化，并完善在线预订体验。

5.移动优先的预订服务

移动响应网站的三大元素是：优质的用户体验、只包含关键信息的精简预订流程、安全的移动支付系统。

成功的酒店APP可以帮助酒店实现交叉销售并利用在线入住办理和虚拟礼宾服务改善客人入住体验。如果酒店制定了客户忠诚度计划帮助用户赚取积分，那么客人的复购率就会增加。

6.利用AI和聊天机器人

酒店业的人工智能和数据科学不仅是趋势，还会影响收入。网站或APP内的聊天机器人可以全天候回答常见问题、升级销售或交叉销售其他服务，同时与客户进行自然对话的互动。社交平台上的聊天机器人，如酒店的微信公众号或Facebook群组，也可以作为附加销售渠道。

聊天机器人可以回答旅客关于酒店、服务和设施的基础问题，同时将复杂的请求交给人工处理并收集有关目标受众的信息，例如客户偏好、旅行目的等。

7.创造辅助收入

酒店业的辅助收入是指从房间以外的来源获得的收入，这些来源包括食品、饮料、交通、娱乐、水疗保健或加床、送花等其他服务。