亿欧：产业互联网的切入方式(4)

还有一种模式就是我们所谓的代采服务，客户要什么你去采购什么。所以，对于半自营来说，要么你能做推手，要么你做买手，以销定采，下游要什么，我就给他做解决方案，我拿了订单之后，再去找上游的供应商。如果你做纯自营，绝对不要一上来就去玩一站式采购解决方案，因为这是一个远期的目标，而你眼下马上去实现，灾难就来了，为什么？我们一般在口头上说给末端提供“多快好省”的一站式采购解决方案，实际上，我觉得这个顺序应该是“好省快多”，最后才是“多”，是在有效增长基础上的自然而然的“多”。

因为在自营的情况下有一个规律，我把它称为之为“倒U型曲线”，即随着SKU、营业面积、人数、总体销售规模的上升，人效、坪效、货效也随着上升，但到达某一个拐点以后，其人效、坪效、货效可能反而下降。

“倒U形曲线”的根本原因在于资产（商品）供给和订单密度的错配，SKU太多却和客户需求错配，导致存货周转率等效率指标下降。所以自营B2B如果一上来就全品类、全区域、全通路服务，在0到1、1到10、10到100阶段里，其效率反而比原有虽然多级但按照专业品类进行专业分工的分销体系更低。原因很简单，原来虽然有多级分销，但是起码它实现了品类的聚焦和规模效率。

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自营B2B规模越大越不赚钱，

怎么破？

很多情况下，由于撮合无法建立真正的有效供给并形成交易闭环的背景下，很多平台采用自营模式在早期如西班牙斗牛般横冲直撞，但到了中后期往往会面临规模越大越不赚钱的困局。如何破？

第一，“金箍棒理论”——上达天庭、下抵人间，单品打爆、极致效率。什么意思？即先做窄品类，就如同孙悟空的拔出一根汗毛吹成金箍棒那样，先拉长（上达天庭、下抵人间），再变粗。“上达天庭”意味着在聚焦品类和聚焦品牌的原则下，B2B供应链平台可以有资格越过原有的一批商，直接向原厂拿货从而获得比较低的采购价格，“下抵人间”意味着平台服务商可以以比较低的价格直接服务于终端或者次终端。

第二，三个聚焦：聚焦城市、聚焦品类、聚焦品牌。对上游聚焦品类和聚焦品牌，是为了提高对上游的供应链整合能力，对下游聚焦城市或区域，是为了提高下游服务体系的运作效率。从花钱效率的角度来看，如果不能同时兼顾宽度和深度，那么就应该优先选择深度。但这样一来，平台看上去就是一个披着互联网和资本外衣的大贸易商，看上去不性感，所有很多项目就是为了追求所谓的性感而掉进坑里了。