亿欧：产业互联网的切入方式(2)

所以传统的产品分销模式形成了一个所谓叫“大市场、小作坊；高毛利、低净利”的特点，也就是说整个市场可能很大，但是单个企业的规模却很小，但也有些经过长时间的经营，成为了一家“大作坊”；但由于缺乏建立有效壁垒的手段和抓手，单体企业的规模相对来说都不大（相对于整个市场而言），为了养活其自身体系的运转以及其利润预期，每个环节的毛利率（相对值）要求相对较高，但由于自身的运作效率并不高，其最终体现在利润表上的净利润（绝对值）却未必很高。

很多传统的行业都是这样，比如眼镜行业和服装行业，很容易出现“一店盈、二店平、三店亏”的局面，规模越大，不一定就赚钱。原因在于传统的连接效率低下，流通管道直径在逐级缩小，多级分销是必然的。也就是说它一定会有“一批、二批、三批”这样往下分解的过程。用形象的话来讲，叫养活了很多不该养活的人，行业服务产能过剩。当然，这个服务产能过剩是站在变革者的角度和“终极思维”的角度而言的。

为什么通路效率比较低？是因为传统行业大多数是依靠人脉关系，依赖地面流量获客，效率很低，要养活这么多人，中间环节一层层加价，整个行业的通路费用占比很高。

这也是传统的分销模式下，投资人或者创业者试图去实现所谓的产业互联网变革的出发点和逻辑起点。但是无论商流怎样去集约化，物流的扩散有它的底层逻辑。我之前写过一篇关于物流底层逻辑的文章（《九轩资本刘亿舟：互联网+物流行业发展演变的底层逻辑》），在这里面总结过物流的16字法则，叫做“主干优先、分段运输、分级集结、降维扩散”。相信大家不难理解，这里我就不展开了，感兴趣的朋友可以参阅这篇文章。

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B2B供应链变革的目标：

升级而不是颠覆

对每一个细分赛道的B2B来说，如果原有赛道存在效率被大幅度改进的空间，那么这个赛道就越是存在创业的机会。

我们经常讲产业互联网变革的目标，就是“让一部分人活得更好，让一部分人活不下去。”这句话说得很残酷，在传统的链路里面，由于大家处在“冷兵器”竞争的状态，使得谁都没办法把别人挤出去。大家都处在一种“囚徒困境”，行业里面涌入了太多的中间贸易商，所以就把行业的通路费用抬高了。

所以我们的目标是用文明的、没有硝烟的战争把这些人赶出去，最终实现“集约化、扁平化、数字化、智能化”的高效供应链模式，但是，没有集约化就不可能有扁平化、没有数字化就不可能有智能化。产业互联网变革的目标，不管是做B2B的，还是做SaaS，最终要实现的是降低行业通路费用，实现一个高效的连接。