亿欧：产业互联网的切入方式(3)

B2B供应链的变革，本质上是升级而不是颠覆。各种各样的B2B其实都是想去实现上面的目标，有撮合、有自营、有做SaaS。这几年我接触了很多的B2B项目，事实上当你试图一上来就做全品类、全区域服务，试图把传统的批发商全部赶出去的时候，往往都是不成功的。当你想“强奸”整个市场，最后被“强奸”的是你自己。原因在于，当年高举高打做撮合的时候烧了很多钱，最后发现不行，回过来做自营的时候也没注意策略，结果发现规模越大越不赚钱。

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“一站式采购解决方案”可能是个伪命题

很多B2B项目早期都是不赚钱的，大家也不太在意亏损。因为是大家习惯了C端的“以终为始”式的烧钱打法，认为只要我未来能够赚钱就可以。但事实上在缺乏订单密度的情况下要保证用户体验，很多时候是要提高供给密度，也就是说你是要超前于实际的订单密度，这也是B2C、B2B在早期阶段烧钱的根本原因。

很多B2B平台，它的合规成本的到来要先于规模效应的释放，也就是说很多B2B在在早期阶段，并不比传统的贸易商更具有成本优势，因为它的规模效应或者是平台效应还没有完全充分体现出来。但是它的合规成本却要先到来，并且平台本身可能还要承担很多的前期建设成本。并且如果平台不是特别聚焦，你的采购成本可能比传统的贸易商还要高。

客观上来说，传统的多级分销模式的运营效率在现有的格局下，其实已经到达极致了。当然这种极致指的是在现有的格局下，不代表它不是革命的对象。B2B要去改变这种现状的路径是先从撮合开始，但撮合提供的是一种弱价值，平台无法捕捉商机价值而无法形成交易闭环，平台被迫走向自营，但是自营在某种程度下又很容易陷入大贸易商的模式，规模越大越不赚钱。撮合与自营之间还有一种寄售模式（半自营或者联营），既有撮合模式下的品类全优势，又有自营模式下的强交易管控优势，但无需要承担拿货的压力或选品的错误。

当然早期的时候，如果能够躺着挣钱谁都不想站着挣钱。如果能够站着挣钱谁都不想跪着挣钱，但现实情况是很多B2B跪着还不一定能挣钱。所以就回到一个问题，很多做B2B的人一上来就说，我给末端提供一站式采购解决方案，其实对很多不假思索的创业者或者投资人来说是特别容易趟坑的。

我个人的观点是，为终端提供全品类的一站式采购解决方案在早期绝对是个伪命题，除非你是挟下游客户以令上游供应链，一上来就能够做到让上游在你这铺货做寄售（但在早期阶段通常比较难，除非上游实在是销售难度和销售压力特别大），寄售在某种意义上你是可以全品类运营的。