产业互联的下一站：B2B 4.0时代到来(18)

3.3 采购方特征及终端画像

终端集中度不高的行业会出现采购成本偏高、非标化严重、服务质量差和企业生命周期短等问题。其价格敏感度和稳定性，也决定了供应链的潜在价值空间。

3.3.1 价格敏感度

终端分布越分散，对上游议价能力越弱，越需要交易平台尽可能集合需求，汇集成一定数量的订单，向上游议价，并要求账期。比如跨境电商、汽配、餐饮等行业，下游分散度高，由于对采购价格更敏感，供应商转换成本较小，交易平台的价格优势足够吸引采购方。

价格敏感的采购方主要分为两类，第一是上游长期控场，较为集中，对于下游账期有压制、利润较薄的行业，第二是下游的长期分散，且除了大型连锁和平台外，小微企业和个体户较多，对于这类客群来说，渠道资源少，且经营体量小，采购和物流费用占比较大。

以跨境电商行业为例，进口跨境电商规模1.9万亿元，2020年预计达到3万亿元，市场空间巨大。

跨境电商的采购端，除了天猫国际、考拉海购等大型跨境电商之外，市场还存在更多大量的个体户、和小微电商，集中度很低，不论是采购成本还是账期都处于弱势，这部分客群对于采购价格有天然的敏感度。同时，行业中的“二批”、“三批”等长期存在，层层利润摊薄受制于上层的定价，没有更大的资源获取手段。线下各大商超门店也有海外商品专柜，但由于进货渠道有限，零售定价没有优势。

众多线上和线下终端和次终端需求汇集，跨境电商批发平台行云全球汇诞生，帮助小微企业、电商、个体户以及零售商超海外专柜提供有价格优势的跨境商品。

行云会根据下游订单数据分析和KA客户的需求反馈进行商品采购，保证商品供应。行云定价依据采购人员的谈判价格、下游的零售价和竞品价格综合分析而定。

行云的供应链服务包括采购、国外至国内物流，仓储的打包分拣，海关报关，退换货等一系列服务，还可以根据客户需求提供一件代发和微仓服务。微仓服务是在商品有促销活动时，为下游提供免费储存的服务，解决商户没有订单但想低价囤货的痛点。

目前，行云有17个海外仓和26个保税仓，选仓基于海外货物的地域，依据仓库政策在商品当地找仓库进行合作。行云可以给仓库带来客户和增量，仓库合作意愿强烈。行云的物流仓储体系可以为客户降低20-30%的成本，对于商品的品控和商家的运营效率提升都有帮助。