快消品电商大促中需求计划管理机制的建立(2)

一、电商大促的需求计划组织 1. 供应链需求计划组织的归属 紧跟新零售发展步伐的电商品牌和企业，深谙供应链的重要性，赢在供应链已成为共识。既然如此重要，就一定需要专门的供应链组织。从供应链专业角度，供应链组织包含供应链计划、供应链采购、供应链物流、供应链订单，供应链计划再细分为需求计划和供应计划。看起来如此复杂的供应链组织，对于传统的大型制造企业来说，或许相对容易实现，其销售额足够支撑完善的供应链组织。而针对不同的业态，不同的企业组织，往往将供应链需求计划组织归属在不同部门，有的归属销售部门，有的归属市场部，有的归属供应链，有的直接归属总经理。组织归属占比如图1，不同的组织归属各有优劣如表1。 不过，对于大部分中小型灵活运营的电商公司而言，供应链组织普遍并不完善，常规情况下，供应链组织职能重点在寻源、采购、订单、物流和客服。而需求计划多是与销售运营归属在一起，这样的组织架构正适合电商大促下的需求计划管理。

简而言之，无论大型传统制造公司，还是新兴电商中小公司，电商大促的需求计划管理组织，归属销售运营，以项目方式运作更为普遍。如果公司平时的组织中需求计划职能归属在供应链部门，那么建议在大促期间，需求计划职能以项目管理的形式参与大促活动，也就是在项目期间，服从大促项目组管理和考核。

2.关于大促活动项目规划与目标设定 基于公司现有供应链和项目管理机制，统一决策以短期销售项目的形式来管理大促活动。明确定义电商大促的活动范围，大促项目组织和战略方向，确定销售额与利润的大目标。名曰“大促”，就并非这个月预测和布局下个月的短时需求，而是全公司行为的项目性质的阶段性突击销售活动。

以京东“618”为例，如果商家决定要参加一年一度的京东“618”大促活动，从时间上讲，至少从大促月份（6月），往前推3个月（即M-3）开始就启动大促项目。明确活动时间范围，销售渠道范围，参与产品范围，以及临时的项目组织。

下面来具体看一下A公司的大促项目计划： M-3：大促项目成立启动大会，确定项目组织和成员；确定大促战略方向，是主推新品牌，还是主推新品，还是主要做销售业绩？A公司最终决策是以做销售业绩为主要目标，兼顾推出2只新品，测试市场的接受度。 M-2：第一，确认爆品、腰部品、新品清单和销售目标量。第二，2只新品完成上市，配套实施新品推广活动，目的是在大促前用2个月的时间来养品，让消费者逐渐认识、熟悉，并认同A公司的新品，以期在M月大促期间根据前两月的试销情况推出相对应的推广策略。 M-1：根据大促销售目标，确定供应链整体的进销存节奏，以准备相应的原材料备货，增加供应链的柔性。