【洋码头创始人：人生被描述得一塌糊涂，但不会跑也不会赖账】(2)

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两亿的漏洞 《中国企业家》： 这个时候大多数人可能会拒绝回应，你为什么还愿意出来接受采访？ 曾碧波： 没什么好拒绝的，过去发展中碰到一些问题，我们做了一些确实不应该的事儿，还是得面对，也不能躲。 《中国企业家》： 什么是不应该的事儿？ 曾碧波： 今天说实话，确实是我们欠人家钱，我们要承认这事实。 《中国企业家》： 你也说了现在有两亿的漏洞，欠了3000多万元店铺保证金，这些亏空是怎么出现的？ 曾碧波： 我们有大的战略误判。 2020年，对接下来的疫情走向，中美贸易的走向，对国际航班物流供应链的趋势，有点高估了。我们国际物流高峰期一个礼拜40多趟航班。但疫情没航班了，货进不来。好几个核心口岸出于进口物资防疫要求，有14天静置期，光这14天，用户可能就取消订单了。 《中国企业家》： 但2021年年末你们才刚融了一个亿，完全是因为疫情原因吗？有其他战略误判吗？ 曾碧波： 另一方面，我们资本市场上运作也是有误判的。 2020年寺库在美国上市，价格太低了，才2亿美元，那个时候我们估值已经达到四五亿美元了，所以我们也不想去美股上市，就拆红筹回国。当时很多人愿意支持我们，那时候就膨胀了。 《中国企业家》： 中间出了什么问题？ 曾碧波： 资金上来说，一方面银行抽贷拿走了8000多万，新浪微博退股，我们还了一个多亿。然后，我们拆完红筹以后，合规要求更高，资金结算严查，比方说平台上有一些商户原先是人民币提现，我们不允许后，商家就不经营了。所以这一下子我们很被动。到去年，我们做上市时，不可以把平台的资金和你自身的经营资金混用，把资金托管以后，这个漏洞就出来了。 《中国企业家》： 你和商家说两亿对于洋码头来说不是特别难以想象的钱，在那之前，钱对你来说不是问题？ 曾碧波： 我根本不差钱。虽然洋码头在2015年到2018年这4年整整亏了七八个亿，但我们在2019年和2020年两年把利润做出来了，整整赚的利润大概有6000多万。就是说，那两年已经证明了我们商业模式是可以赚钱的，所以那两年很舒服。在2020年底的时候，我的状态是什么样子？新浪微博投了我一个亿，重庆市政府投了我三四千万，手里三四个亿，银行还贷了我8000多万，当中可能两个亿左右的款项是平台卖家的钱，但我那时候没有漏洞，没有任何的亏空。 《中国企业家》： 平台把卖家的货款跟上海洋码头的运营混在一起，现在有人说是挪用，你为什么会把卖家的货款和运营混合在一起？ 曾碧波： 确实在过去2015年到2018年2019年期间，这些资金是混在一起了，我们是把平台的钱，还有我们自身融资来的钱都放在我们上海公司进行经营，投广告、付工资、开发系统，那段时间也烧了很多钱。 但就像刚刚说的，我们流量成本很低，变现能力很强，我大概60%的用户是自然流量，而且全是高消费人群，平台佣金我收8%、10%，研发成本投入基本也结束了，躺着也赚钱。 我们真的觉得没必要切开，因为折腾起来挺大的动作。 《中国企业家》： 一个流量大概多少钱？ 曾碧波： 那时候我们一个流量成本不到二十来块钱。 《中国企业家》： 相当于你们的客单来讲流量不贵？ 曾碧波： 我们转换率又高，客单价又高。我还提供了两个很基础的服务，一个是国际物流从国外直邮进来，我还做了奢侈品鉴定，一单奢侈品我就能赚400块钱。虽然我们现在欠买手钱，倒过来看，买手们在平台上也赚过很多钱，我们一年有将近40亿元的GMV，买手平均毛利20%。怎么说一年也赚了六七个亿。 《中国企业家》： 60%的自然流量是怎么来的？ 曾碧波： 我们的内容属性很强，比方日本中古店的扫货，扔出去基本就不是个广告，抖音的短视频马上来流量。在2019年、2020年，得物也疯狂从抖音拿流量，但它获客成本可能是我3~4倍左右。 《中国企业家》： 那是有一手好牌。 曾碧波： 对，我们的商业模式是很舒服的，那时我们是一手好牌， 行业里面我是极强差异化，天猫、京东、拼多多，没人能做我们在做的事。 《中国企业家》： 的确，有商家跟我们说2020年流量很好，每场海淘直播都有新人，但后期或许没烧流量，就没什么新人进来了。 曾碧波： 在去年四五月份，抖音基本上不对外引流了，全部往抖音直播电商里去灌流量，这是个大的变化。中国所有的独立电商平台都受到影响，那么洋码头一个优点就是它的老客户消费力很强，如果一味完全依赖新流量的话，直播也做不起来。 《中国企业家》： 你现在怎么跟抖音合作？ 曾碧波： 现在我们跟抖音合作不是导流了， 我们是跟抖音的达人供货，我们有个B to B贸易公司，当然这家公司和洋码头没关系。 《中国企业家》： 我看你自己的叙述，是从去年8月份开始就感到资金紧张的问题了，是有什么比较直观的感受？ 曾碧波： 我能看得到平台的卖家经营的状态，数字的变化，开多少直播，交易怎么样。 《中国企业家》： 这个数字怎么变的？ 曾碧波： 我们每天开播，直播有300多场，到去年9、10月份做完周年庆大促以后，大概少了一半，一天只有一百来场这样子。我就明显感觉卖家资金结算没有那么快，卖家也产生恐慌了，坊间也开始有些谣言了。