创新趋势 | SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG（上）

随着获客成本高企，终端用户话语权提升，和用户对先尝后买的要求，越来越多的SaaS产品采取销售和产品两条腿走路的模式。产品驱动增长PLG的SaaS企业通过免费版或免费试用来作为传播手段，可以极大地降低获客成本，缩短回本时间，同时把大量To C增长的玩法应用到To B产品上，实现降维打击，PLG更适合边际成本低，上手快，并且终端用户能影响购买决策的SaaS产品。本篇围绕 SaaS产品增长的趋势，产品驱动增长PLG兴起的背景与运作模式，以及To B产品增长策略引入PLG的优势及适用范围展开阐述。

文章目录1 美国 SaaS产品增长 的三个阶段2 什么是产品驱动增长 PLG ？3 产品驱动增长PLG兴起的原因4 产品驱动增长 PLG 如何运作？5 To B产品 采用PLG增长的3个优势6 产品驱动增长PLG适合哪些产品？Key takeaways

本篇主要分享SaaS产品增长的趋势， 产品驱动增长 PLG兴起的背景与运作模式，以及 To B产品增长策略 引入PLG的优势及适用范围，下篇会进入SaaS增长的常见策略的分享，以及针对 PLG 的产品怎么去应用。上篇核心要点包括：

因为获客成本高企，终端用户话语权提升，和用户对先尝后买的要求，美国越来越多的SaaS产品采取销售和产品两条腿走路的模式，销售做收入，产品做用户量。产品驱动增长PLG的SaaS企业通过免费版或免费试用来作为传播手段，可以极大地降低获客成本，缩短回本时间，同时把大量To C增长的玩法应用到To B产品上，实现降维打击。PLG不适合所有的SaaS产品，它要求边际成本低，上手快，并且终端用户能影响购买决策。最常见的四类PLG 产品是办公协作，运维开发， 针对中小企业的产品，以及专业服务产品。1 美国 SaaS产品增长 的三个阶段

在我们今天分享开始之前，首先想让大家来停下来思考一分钟，你们看到这几个网站的时候，你们会有什么样的一些想法就是这些产品，它有什么共同之处？最上面的是飞书，下面是石墨文档，右上角的是GitHub，就是大家都知道的，著名的程序员交友网站，然后右下角的是 Atlassian，就是大家如果是产品经理或者工程师，用过Jira， Confluence 这些产品的话，其实都是他们的产品。这四个产品看起来好像所在的领域是非常不同的。但是，这四个产品的共同之处是在于：第一他们本质其实都是 To B的 SaaS 产品。第二，他们又都提供免费的版本，像飞书，我们今天就通过飞书会议直播，包含飞书的所有基本功能，都是大家都可以免费去使用的。像Atlassian，它会提供Jira免费的试用，不管免费版或试用，都是会提供一种让大家很容易能够把他的产品用起来的方式。第三点共同点就是这些产品其实都达到了非常巨大的用户数量，通过大基数的用户建立起了品牌。那在增长的背后，其实这 4 种产品，都采用了一种叫做产品驱动增长的模式，Product Led Growth – PLG，也就是今天我想给大家分享的这样一种 SaaS 产品增长的模式。其实大家都知道美国的 SaaS 的市场是比我们国内要发展得早的，最根本的原因是因为美国的人工比较贵，所以，企业愿意通过使用软件服务的方式来提升它的效率，降低它的成本。在美国的To B软件和SaaS产品，其增长策略其实也经历了几个阶段的变化。最早期的时候大家可能都听说过类似于Cisco，SAP，Oracle。这些特别经典老牌的 2b软件服务产品，它都是以销售团队为主导去获客的。这个销售团队可能都是规模比较大，也需要招募精兵强将，因为他们非常的重要。因为主要靠销售团队去找客户，并且和客户之间建立一个很强的关系，去进行很多的协商沟通，然后提供各种的定制化等等，这是最早期2B公司的获客模式。那慢慢的，过了一段时间之后，开始演变出了一种叫做销售主导 + 产品辅助增长的形式，这是第二阶段。我还记得其实最开始，像大家可能都知道数据分析数据和可视化的产品叫 Tableau。它最开始出来的时候，大家都觉得非常的新鲜，因为之前的软件产品，可能你在买之前你是不能用的，但是Tableau，他就有这种所谓的公开的版本，是免费的。很多的网站媒体，都用公开免费的版本去在他的网站上显示一些非常漂亮的图表，比如说华尔街日报网站上的大选结果，全世界新冠疫情追踪表，这就让Tableau一下子被很多用户知道并记住了。同时，在公司内部，个人用户可以单独购买Tableau桌面版，可以做了分析和可视化图表，分享给其他同事看，其他同事只需要安装免费的Reader就可以。所以就算如果你不买Tableau 的license，你也可以去看到其他的网站发布出来的这些非常好看的可视化的图表，或者你的同事做的图表，那这个其实就是所谓的产品辅助增长，也就是说我是一个客户，我可能对你的产品感兴趣，最终大规模购买，还是需要和你的销售团队去打交道。但是，我们希望至少能够看到demo，最好先能试用产品，或者能够看到这个产品实际上用起来是怎么样的，帮助我做出购买决策。现阶段是第三阶段，也就是过去的十年左右，随着像 Slack， Dropbox， Zoom这些SaaS 产品的成功，慢慢开始出现了越来越多的产品驱动增长来获客的形式，也就是 PLG。那这些产品其实也都受到了Tableau的启发，但他们更进一步，从最开始就把产品设计为增长的载体。基本上都会有一个免费版，或者是一个免费试用的这样一个阶段。通过把产品免费的给出去，然后让大家都能用，让产品本身作为一个获客的模式，同时也作为一个留存扩张的这样一个载体。这其实是最近几年美国的 SaaS 产品增长的一个新的趋势。