国内免费saas crm的困境：用户不愿意支付SaaS费用（重视厂商带来的价值）

用户不愿意支付SaaS费用

在疫情暴发期间，很多SaaS供应商向所有用户开放了包含基本功能的免费版本，甚至有一些供应商还免费提供高级版本。

后期暴发期间，个人用户和企业用户逐步回归正常的生产、生活秩序，SaaS产品价格也开始上涨。这种情况，让很多人开始怀疑，SaaS产品的免费是否是一个必要的战略？家庭用户一般不愿意为SaaS产品付费。对于SaaS供应商来说，这是一个非常残酷的现实。不管是美颜修图，视频剪辑，还是办公软件，再到诸如CRM,ERP之类的企业级管理工具，国内用户通常最希望能免费使用。

SaaS产品的用户大致可分为三类：个人用户，中小微企业用户，大型企业或行业用户。若要对这3类用户在使用付费产品时的意愿进行排序，答案很简单：大型企业用户>中小型企业用户>个体用户。

免费模式未必是错的，但一定是花钱买的。

有就有道理。SaaS厂商推出免费模式，从本质上讲，还是要重视它给厂商带来的价值，最重要的一点，就是快速、大流量。低价格还能带来大量的新注册用户，何况免费？想想过去几个网络品牌之间的价格战，想必不难理解。

而且新用户数量大并不等于利润高。而在获得免费模式的背后，SaaS厂商所要承担的成本却远远超过了产品本身。运营费用，运营费用，宣传费用，以及服务器和网络带宽费用，客户服务人员的费用都在急剧增长，而这些都是急剧增长的。

对用户来说，免费仅仅是厂商所需实际支付的各种费用可能会增加3到5倍，如果不能迅速从免费模式中获利，或者没有足够的资金支持，那么持续烧钱之后，大批新用户的涌入最终会变成泡沫幻影。

免费+增值模式是否是一种新的思路？

经历过免费模式的深渊，SaaS厂商会摸索出基础功能免费+全功能付费的模式，以免费的基础功能满足大多数个人用户的使用需求，作为入口圈住了足够多的个人用户后，利用增值服务，如产品功能或容量升级，服务升级，安全管理权限升级等，逐步将个人用户转变为付费用户，企业级付费用户。

如果企业的经理们发现员工正在随意地使用某个产品，他们就会根据安全管理和员工的使用习惯等因素为这个产品付费。这对SaaS厂商的产品质量也提出了更高的要求，对增值服务的限制门槛的设定也更合理，服务流程的体系化也必不可少。

付费不是购买商品，而是购买服务。

实际上，免费+增值模式的成功证实了一个事实，即用户并非都不愿意为SaaS产品付费，而是为真正有价值的产品和服务付费。比如，在今年疫情爆发期间，云视频会议和云直播等帮助企业实现远程沟通，搭建产品和服务的直播平台销售商品，让企业用户迅速看到并认可其价值。
云视频服务供应商如何才能摆脱“叫好不叫座”的魔咒？

这是因为，企业管理者和采购主管通过购买和使用，认识到了付费并不只是购买工具本身，他们关心的是付费后能够为他们解决什么问题，能否获得个性化的，及时的服务响应，以及企业数据是否安全。

所以，很多付费SaaS工具厂商，以其强大的产品、良好的服务意识，能够在众多厂商纷纷采用免费策略争夺新用户的竞争中，逆势而为。能够探索出成功付费模式的SaaS厂商，一般都是行业内的头、腰厂商，在行业内或垂直领域深入细作，沉淀了丰富的技术和服务经验。

还以云视频领域为例，无论是视频会议还是企业直播，技术和服务门槛都非常高。例如，当流量激增，底层架构能否支持高并发，音视频通信在高铁或咖啡厅的弱网环境中能否保持清晰流畅，大型会议是否有专属服务，以及监控协助等，都需要SaaS供应商通过多年的经验和技术革新，准确判断和解决用户的各种场景需求。

而企业并不是不愿意使用免费产品，而是不愿意承担免费带来的数据安全风险。SaaS厂商需要为每个用户的使用安全性负责，这不仅要求他们能够很好地控制自己的数据存储策略和安全管理策略，而且还要求他们投入更高的研发成本。

企业界越重视数据安全，就越能了解到困难所在和所需的费用，即所谓的“一分钱一分货”，免费产品提供的安全保障也没有企业们愿意接受。

总之，如果想在国内SaaS市场上站稳脚根，我们就应该沉下心来，将产品和服务做到极致，而非急于求成地追求所谓的流量。坚持自我造血，以高价值的产品和服务为企业创造更大的价值，是SaaS厂商立身之本。