「思辨」to B创业，我太南了

关键词：产业互联网 B2B 创业2B英雄出我辈，一入江湖岁月催。2B互联网，兼具2B企业服务和互联网双重属性。当产业发展遇到瓶颈，C端互联网发展亦遇到瓶颈，二者结合是必然趋势。自2015年启蒙B2B，到供应链金融，企业服务，产业互联网。不知不觉，我已从产业端入to B互联网江湖近5年。2B互联网像个围城，互联网巨头们都在布局2B，资本大佬们都觉得2B有前途。大量的人觉得2B是个好方向、想进来，却也有大量的2B人弃之而去。

十一假期，看到常垒资本 冯斯基《VC给to B创业者的十条建议 》一文，从投资人角度给2B创业者很多非常忠中肯的建议。

从创业者角度，实践探索越多，认知反思越多，越是敬畏商业本质。To B创业者们，真是太南了！为何toB创业？这一点想清楚非常重要，屌丝创业，如果是当作生意，赚更多的钱即是目标；

如果是为了更大的资本价值，就需要学习自己不擅长的领域，就需要保持公司持续的增长，需要克服比赚钱更多的大量问题。

尤其在当前的资本环境下，资本为梦想买单的时代已经过去。2B创业，不仅要有想象力的赛道方向，更要有有说服力的业绩，自强方能万强。某些行业赛道，看起来很大但是太传统，实际能改变的部分很小，可能在当前阶段不适合做互联网化提升，做下去大概率会做成竞争于行业的生意；某些服务赛道，有明显需求增长，但政府主导资源配置的商业领域，往往存在固化的商业关系，创业屌丝们想改变商业规则，挡人财路，犹如杀人父母；某些技术赛道，听起来高大上，但新技术的应用需要时间培育，需要使用者改变观念，2B的管理需求往往只存在于大企业，创业者熬不到现金流转正，也是死路一条。从互联网创业者角度，2B的赛道选择第一重要。

选对一个细分的，有市场增量的，小而分散的，竞争未至红海的赛道，至少胜利了一半。

出身于行业的2B创业者，如行业本身未能达成这些条件，受限于行业背景和积累，也不能换行业，踏踏实实更高效的赚钱，亦是很棒的生意。2B创业，终究要解决的一个问题是，究竟实现什么需求？创造or满足需求2C创造需求还是2B满足需求？C端互联网的逻辑是创造一个需求，或者挖掘一个未被满足的需求，猛打一个需求到爆，这才有了风口的说法。比如买东西、社交沟通、游戏娱乐、murder time、打车出行、吃外卖、买化妆品、自助健身等等。大部分情况下，用户自己也说不清需要一个什么样的互联网产品。满足C端用户需求，实际上是创造了一个“淘宝”、“微信”、“今日头条”、“抖音”、“滴滴”、“美团外卖”的互联网产品。而2B互联网，面临的是一个商业社会，原来是存在商业关系和供应商、服务商的。这时候，B端用户非常清楚自己需要什么，只有能满足刚需，才会切换新的服务商，接受2B互联网的产品和服务。很多时候，B端用户有很多需求，假需求实际上可以理解为锦上添花的需求。获客、金融、科技产品等可以帮助生意做大的需求是相对刚性的，而信息化提升和管理需求，B端企业愿意付出的成本和代价，则是相对较低的。一个不能满足用户刚需的2B项目，最直接的判断方式，就是公司发展慢。虽然2B的周期长，但2B加互联网，带来的必然是效率上的提高。只要方向做对了，2B列车虽然重量大、启动慢，逐渐也会跑出加速度。随着多样服务逐步验证，最终能形成一列每列车厢都发力的动车组。发展才是硬道理，高速发展的公司，所有细节缺陷都不是问题。如果发展一直慢，就是有问题，选择成为一门生意也是一条可行路。但在当前的资本环境下，60%的VC也没钱，能融到资就可谓南上加南了。资本如何看toB？VC要的是什么标的？资本大多是逐利的，和创业项目在“同一个屋檐下”，伴随企业长期成长的比较难得。这是VC的盈利模式所决定，VC并不是赚的企业的营业利润分红，更多的是要赚估值溢价的钱。所以VC希望百里挑一（差不多真实的比例）的找到合适（值得赌一把）的项目，伴企业的成长一程，寻求可能的IPO上市或者高估值被收购等，存在的潜在NN倍超额收益。但2B创业，本就是一件慢事，挖掘的多数是存量市场，满足的是“唯利是图”的企业用户需求，用的是各种互联网思维和工具，做的是精耕细作的效率生意。这和2C互联网赢家通吃，爆打流量至垄断，然后流量变现的路径大相径庭。硬核高科技型的2B公司是VC最喜欢的类型。