装修行业在疫情后会迎来哪些“危”和“机”？

房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。

而线下实体当中，有一个行业往往被消费者忽视，那就是家居建材行业。

为什么？

因为消费者去买家居建材产品的频次较低，一般都是房屋装修时才会去逛。

那疫情之下，家居建材行业要如何自救呢？

带着这个问题，我特意去请教了张红梅老师。

她是泛家居零售咨询培训师，为多家上市公司与品牌企业，提供大家居商业模式转型、新零售、店效提升方向的咨询与培训、是行业内的实战派专家。

救命

先说救命建议。

所谓救命，就是无论如何，先要活下去。

能活到哪一天是个简单的数学题：

你每个月不开业的开销是多少？

你手上还有多少钱？

对家居建材行业来说，救命建议是什么？

保证现金流至少可以撑到5月底。

为什么？

所有企业要活下去，都需要保证现金流。

为什么家居建材行业要撑到至少5月底？

这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。

如果没有疫情，2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。

终端零售门店会启动两次大的促销：开门红、3.15大型促销活动。而5月份本就是装修的旺季。

所以，对家居建材行业的救命建议就是，现金流至少可以撑到5月底。

那一些现金流比较紧张的家居建材企业，眼看现在没有收入，支出又不会减少，现金流肯定撑不到5月底，又该怎么办？

可以从两方面考虑，他救与自救。

什么是他救？就是寻找合作伙伴的帮助。

比如一家开在卖场里的家居店，你可以试试下面3个建议：

1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。

如果是品牌家具卖场，红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月，富尔玛免60天租金。

2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动，能帮你承担一些费用。

金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资；欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。

3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。

说完他救，我们再来说说自救措施，我整理出以下5点供你参考。

1、为了让现金流能撑到5月底，在你综合评估后，你也可以寻求金融支持，用短期贷款先度过难关。

2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。

3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存，回笼资金。

4、与员工沟通，调整2-5月份工资。

提醒这样做的企业家，一定要和员工充分沟通，讲明利害关系，坦白指出，不这样做，企业确实无法生存下去了，取得员工理解。

5、最后，如果以上办法还不行，那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了，对人员进行重组。

人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。

所以，即使关店，也务必保护好你辛苦培养起来的人才。

治病

说完给家居建材企业的救命建议后，我们再说治病建议。

假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。

这时，我们再来治病。

治病的目的，是为了让我们的收入即使在疫情之下，也能让收入大于支出，产生利润。

这是治病。

在现在的情况下，家居建材行业如何治病？

也就是如何让收入大于支出？

你可能会觉得这根本不可能。

因为一开始我们就提到，家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。

现在没有人去门店，还能怎么办？

能活下去就不错了，更不奢望赚钱了。

其实，在现在的非常时期，我们还是有很多事可以做的，也许能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能减少你一些损失，保住市场份额。

接下来，我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议，希望能给你一些启发。

先说获客方面，我斗胆给你分享3个建议。

1、由线下获客，转型线上+线下全渠道获客。

使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。

2、由获客滞后，到截流前置。

什么叫滞后获客？什么叫截流前置？

滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触，而截流前置就是交房前就去接触。

建议你，在疫情期间，盘点当地下半年交付的小区，通过小区社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。

3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。

再来说成交方面。

比如，有的家居行业公司反馈，他们通过线上一些活动，获得了大量订单。

但是没多久，就反悔了，退单率极高。

为什么？

线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。

而客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，所以退单也就很正常。

客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。

这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了，建议转型为促销+高附加值服务双驱，赢得客户信赖成交。

总之，疫情期间，要线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情结束后，集中做线下安装、交付服务。

养生

最后，我们说说养生建议。

企业要想走得长远，就需要一直保持强健的体魄。

疫情过去，企业回归正轨，这时对家居建材行业来说，就要考虑保养好身体，开始养生。

对家居建材业零售商的养生建议是什么呢？

第一、从经销商转型为服务商。

传统模式下，尤其是标准品左手进货，右手出货，除了安装及售后问题处理，没有附加价值的经销商，必然被淘汰。

对家居建材行业来说，服务什么？

消费者的痛点、关注点，就是企业服务的重点。

售前：免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等；

售中：提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等；

售后：除售后问题24小时响应外，提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。

只有服务，才能增加产品附加价值，赢得定单，只有高满意度的服务，才能赢得老客户复购与转介绍，不断提升美誉度与市场占有率。

第二、通过优化管理，提效降本。

比如，将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。

第三、重视人才培养，提高人效。

恰如前文所说，人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源，是你最核心的竞争力。

所以一定要重视人才培养。

最后的话

救命、治病、养生。

我们从这三个方面，帮助你分析了家居建材行业该如何度过这次危机。

虽说是危机，但也不要焦虑，乐观面对。

而且家居建材行业还有一个优势是，装修毕竟是刚需，买了房子不可能不装。

疫情之下，只是抑制了需求。

等疫情过后，很可能会爆发性增长。

所以，现在对你来说，什么最重要？说三遍。

至少活过5月底、至少活过5月底、至少活过5月底。

5月底之前，能赚到的每一分钱，可能都是额外的，加油。

疫情之下，全国放假、门店前顾客门可罗雀，这个冬天对很多家居建材企业与经销商来说有点冷。

但冬天一定会过去。

那时候，活下来的强者会收获整个春天。

毕竟，所有伟大的企业，都是冬天的孩子。

急着装修的人现在更急了，装修公司也更急着接单子赚钱，现在门店不能开门，等着装修的人和装修公司都开始在线上接单了，像互联网家装平台、、微信公众号接单等各种尝试线上，所以，家装行业将会因此次疫情而发生改变。

有些平台像齐家推出住呗直播啥的帮装修公司开启在线化进程，有家装修公司首日直播两小时就接到29单。

在市场环境顺风顺水的情况下，传统装企的生存压力较小，互联网化需求和紧迫感并不显著，现在疫情正在倒逼这些企业重视在线化。所以家装行业的数字化转型估计是互联网行业在这次疫情中的最大改变。